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    售樓小姐曝賣樓潛規則 看房地產十大絕密
    2012-12-27 10:43  來源:世界經理人辦公伙伴
    作為一名房產記者,看樓踩盤是我的家常便飯,有關這個行業的生態法則,我自認為早已了然于胸。但第一次以售樓員的身份零距離參與進來,我仍然有新的發現與感悟。這個夾雜著財富欲望與安居夢想的行業,有著超乎我經驗的復雜性與沖突感。
     

    【世界經理人辦公伙伴-訊】“你能賣樓,就能賣一切東西”

      作為一名房產記者,看樓踩盤是我的家常便飯,有關這個行業的生態法則,我自認為早已了然于胸。但第一次以售樓員的身份零距離參與進來,我仍然有新的發現與感悟。這個夾雜著財富欲望與安居夢想的行業,有著超乎我經驗的復雜性與沖突感。

      “所謂賣樓‘策略’、‘潛規則’是公司早就定好的,我們一個銷售員能決定多少東西,只有跟著公司的意思走。剛做這一行時,我們很不習慣,但是業績壓力那么大,很快你就要不自覺地想各種辦法來提高業績了。”

      ——樓盤銷售員小林

      ■房產記者,入職七年,平日以看樓踩盤為家常便飯,本次以一線售樓員的身份零距離體驗這一行當的人情冷暖,仍有新的發現與感悟。

      記者眼

      做一名售樓員,賣樓之前首先是“賣自己”:不僅穿著、談吐要做好包裝,還要迅速磨掉你性格中的那些菱角。

      干這一行,“潛規則”、“不習慣”,是必不可少的,但賺到錢、學到策略才是王道。理論上,你能把房子賣好,就能賣好一切東西——這個行業特有的生態環境決定了售樓員的業績就是整個銷售行業的技術高度。

      但是,沒人會把這當做榮耀,因為,站在他們身后的開發商才是一切游戲規則最終的操盤手。

      賣樓第一件事是“賣自己”

      在賣樓這一行,跟賣保險有一個最大的共同特點,就是行頭很重要,而上班的第一件事便是照鏡子、整理儀表。售樓先生西裝革履是標準配置,售樓小姐的穿著可以略微隨便一些,但素顏賣樓很明顯是非主流的行為。如果你的裝扮真的夠“低調”,哪怕你的同事沒有提醒你,你的客戶也會很快用眼神提醒你。

      如今的樓盤銷售,已不像早年那樣拿一份戶型圖和價目表就可以包打天下了,必要的時候,ipad也可以是充充門面的好武器。盡管為了體驗賣樓,記者特意套上了一件西裝,但洗得發白的牛仔褲和略帶塵土的休閑皮鞋已經出賣了我。看來,賣樓的第一件事不是賣房子,而是“賣自己”——推銷自己。

      早上9點半開始,看樓客漸漸多了起來。“今天來的大多數都是以前來看過的意向客戶,所以成交的機會挺大。”被指派給記者做“實習老師”的銷售小陳開完早會就在跟客戶打電話,看能不能CALL來一些熟客。畢業才四年的他,比工作了七年的記者看起來還要老成得多。

      “沒吃過豬肉還沒見過豬跑么?”看到小陳忙得不可開交,平日把看樓踩盤當成家常便飯的記者自告奮勇擔負起了接待的大任,不過記者很快體驗到了知易行難的道理。“你們主臥室到底有幾平方米?這堵墻我可以打掉嗎?我不喜歡這種馬桶,你們可以交樓前幫我換成蹲的嗎?”一家人七嘴八舌像連珠炮一樣丟出各種問題,由于倉促上陣,對樓盤情況和戶型細節缺乏認識,記者支支吾吾之下幾乎急得滿頭大汗,前一晚想了一整晚的說辭早已拋諸腦后,而看樓的一家人也忍不住向記者投來懷疑的目光。

      好不容易熬到小陳回來,終于可以交棒給他了。看到他在兩臺客之間游刃有余地介紹著,就連每一層每一個戶型的樓價他都能對答如流,記者不禁對自己的售樓技術感到汗顏。

      確實,賣樓第一件事是“賣自己”:不僅要在穿著上壓住場面,更要把自己包裝成一個能說會道的專業人士。

      這一行的“勢利眼”太多了

      在樓盤銷售這一行,一向都有很多傳奇故事,例如某某低調得趿著拖鞋騎個破自行車,但可以從手上的紙袋里拿出大把現金當場買房,N個銷售開足馬力數錢之類的;還有傳說某某售樓小姐雖然業績不行,但是成功地把自己推銷給了買樓的豪客,一下子大房子富老公全有了。

      但傳說畢竟是傳說,如今賣房子也不是賣白菜,很多買家都要看上無數個樓盤才能真正下定決心買樓,談房子,比報紙上的專家還專家。

      雖然說人不可貌相,但的確真正的買家反而是那些不起眼的人物,所以有行家形容一個賣樓的“新人”與“老人”之間最大的差別就是“新人”通常看起來是勢利眼,而“老人”則在跟買家交談的過程中,能摸出人家是不是真有買樓的興趣。

      “像一些問得比較細的買家通常是有興趣的,特別是一些想了解具體單位的樓價的,已經真正動心給錢了,而那些來了以后東瞄西瞄的,或者是問個大概均價就不深入了解的,一般都是來了解行情的,甚至有些是來踩盤的同行。”

      可惜的是,記者的數百次踩盤經歷告訴自己,這一行的勢利眼“新人”實在太多了。記者以前看樓時總打扮得像個學生,以至于看了半天沙盤才發現沒人搭理,現在則學會了“裝模作樣”,比如跟銷售來一句:“我們老板叫我替他來先考察考察你們的房子。”

      賣樓“潛規則”可寫一本書

      在聊到售樓“潛規則”時,一線銷售人員小林告訴記者,在大公司賣樓一般相對規范,小公司貓膩最多。

      “要想賣樓先要摸清客戶的心理,最常用的手段就是開盤把好單位先留起來,差一點的單位先低價推售,等市場炒旺了再高價推好單位,先買的人覺得自己得了甜頭,后買的也心甘情愿掏錢。”銷售小林透露說,樓市不好的時候,通常會請些“托”來排隊跑龍套制造緊張氣氛,總而言之就是要給買樓的人制造壓力,讓他們覺得房子太好賣了,不趕緊出手就沒了。“你看我們一開盤通常都有幾百號上千號的認籌量,其實能有個三五成是真的客戶就不錯了。最絕的是我一個同事,跟每個客戶都說開賣那天要通宵排隊才能買到樓,還介紹民工給客戶代替排隊,結果開盤前一天晚上真有一大串長隊,其實里面都是他自己介紹來的民工。”這位銷售還稱:千萬別信現場的銷控表,十有八九都是假的,真的那份往往只有現場的銷售經理才能掌握。

      小林透露,類似的“策略”太多了,要是把售樓部的潛規則都寫出來,“估計可以出一本書”。

      很多時候是替開發商背罵名

      不過,在銷售們看來,之所以社會上對他們有一些不太好的評價,其實是他們在幫開發商背負“原罪”。“你想想,賣樓的策略是公司早就定好的,我們一個銷售能決定多少東西,只有跟著公司的意思走。”銷售小林認為,說房地產暴利,其實都是老板賺去了,他們幫老板賣樓賺的是小錢,可總被人指著背后罵,太不公平。

      小林嘆道:“現在哪一行沒有潛規則呢,剛從學校畢業時,我們很不習慣,但是業績壓力那么大,很快你就要不自覺地想各種辦法來提高業績了,就我個人而言,我的原則是不騙人,但是有些可說可不說的東西,我可以不跟客戶說。”

      “沒有人指望在這里養老,關鍵是在這里學到了經驗,你能賣樓,就能賣車、賣保險,甚至賣一切東西,我把我們看作銷售行業中的高技術兵種。”一位銷售員向記者說,“我們在這里付出了,也拿到了自己的回報,就這么簡單,說房地產有沒有道德血液,那還不是我們現在應該考慮的問題。”

      年景好可拿上百萬提成收入

      在在廣州,現在大約有三百多個正在銷售的新盤,聚集著數千名一手樓銷售,而二手中介行更是多如牛毛,二手中介從業人員拿證的就有三萬多人,還有七八千剛入行等著拿證的新人。樓市時好時壞,樓價跌跌漲漲,每天有無數人從這里離去,又有無數人希望來這里淘金。

      “吃青春飯”,這是不少樓盤銷售對這份職業的認識。年景好的時候,拿幾十萬元甚至上百萬元的提成收入,年景差,則可能只能拿著蒼蠅拍拍蒼蠅,包里顆粒無收。據一線售樓員陳小姐介紹,大公司的提成大概在萬分之八九的樣子,小公司的提成要高得多,一般都有千分之二三,甚至有些高的有千分之五。”小陳介紹,她的同事們去年的銷售額基本上都過億了。記者計算了一下,按照上述提成比例計算,小陳光是賣樓的提成收入就能達到二十多萬元一年,稱得上金領階層了。

      事實上,在樓盤銷售里面,也分有好幾個等級,普通的是銷售顧問,而他們下面還有一個叫做銷售助理的職位。銷售顧問人手充足的時候,他們會幫忙斟茶倒水,更像是餐廳服務員,而客戶太多的時候,銷售顧問忙不過來,才輪到他們上陣賣樓,類似于“儲備人才”。

      樓盤經理林小姐則告訴記者,樓盤銷售這一行現在分化得越來越明顯,大公司五險一金都齊全,人事也很穩定,但是提成會比較低;很多小公司的樓盤銷售都是賺“快錢”的,學歷基本上沒要求,基本工資很低,但提成點數高得嚇人,他們往往在一個樓盤賣上幾個月甚至幾周就轉移戰場了,在賣樓的手段上也很離譜,賣樓的時候哄哄買家有什么承諾,但拍拍屁股走人后,什么都成了空話。

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